回品茶学院

茶叶加盟店如何招商

2014-03-04 17:15:50
  一、战略要明晰,会集优势资源集合于某个商品、商场。

战略即是把资源朝有利于自个的方向集合,让对手被迫,自个自动。因而,公司在开端招商前一定要审视自个的资源,理解能够调集的人资产有多少,不打无预备之仗,更不能想当然。中国十大名茶公司和地产茶公司对比,绿茶公司和黑茶公司对比,起步草创公司和老公营改制公司对比,本身的资源和特色具有显着的差异化。因而,在拟定招商战略的时分,要学会田忌赛马,找到自个的切入点。

切入点有两个,即是集合商品和集合商场:

1.商品是招商的载体,没有好商品,招商必定没有好结果。在商品品类上制作差异化、区隔点,这是经销商最期望看到的商品,有新意才干捉住人,异乎寻常的商品商场上最受期待。

2.会集资源主攻某个区域商场,草创起步公司尤其要注重这一点,不能三五年下来,一个旱涝保收的依据地商场都没有,一旦面临大环境(方针、经济等要素)欠好的时分,销量蹭蹭地下滑。

通常来说,会集资源攻击的区域商场,是公司的要打造变成样板商场的战略级商场,条件是公司或协作经销商在当地的资源丰富,其次是公司要有满足的战役决计,也即是咱们常常说的要预备前置性投入,既要思考短期收效,也要充沛思考商场的复杂性。

二、方针要合理:环绕期间方针规划途径方针。

从大的方面说,期间方针是指公司的开展期间;从详细的招商操作层面而言,是指公司商品进入商场的期间,是进入期仍是开展期,是成熟期仍是衰退期,每个不一样期间的招商方针有显着不一样的特色:

1.进入期:本期间是新品的实验期,包含商品、方针、途径、推行各个方面的实验,这也是哇哈哈和伟人集团一向坚持的实验商场方法,以尽能够短的时刻经过本期间的试销,断定系统的招商和协销系统,完成疾速仿制;

2.开展期:本期间方针以途径网点的搭建和完善为主,为了鼓舞经销商进货,有必要依托强有力的方针影响,完成疾速铺市的意图;

3.成熟期:本期间是公司最大的获利期间,环绕现金流规划方针,发掘商品和途径的最大潜力,尽能够的延伸成熟期进程;

4.衰退期:谋划更新换代商品,在方针上通常采纳新老搭赠的方法,让经销商承受新品,完成招商的软着陆。

省代、市代、特通途径经销商、加盟店、分销商等不一样方法、不一样等级途径商利益处置的疑问,也很值得讨论。没有充沛的赢利空间,再好的商品,也得不到商场认可,经销商也会投入别人怀有。因为茶企正处于高速开展的前期,一家公司常常并存数种方法的途径商,而数者之间的利益要处置好确非一件易事。以下是几条准则:

1.厂家除直接操作依据地商场外,其他区域不能直接操作,久远而言不利于商场开展,更让经销商失掉决心;

2.依据地商场尽量扁平化,直接面临分销商,有利于把控商场;

3.省代、市代合适外省不一样期间的商场操作方法,偏僻省份以省代操作,下降公司的运营本钱;

4.特通途径经销商合适团购、旅行等商场的操作,如有能够,以定制单品的方法确保特通途径经销商的利益,构成长时刻安稳的协作关系;

5.多层级、多等级经销系统的报价方针规划,要掌握刚性报价,弹性返利的操作准则。

此外,还要思考的一个要点疑问即是依据六大茶类的花费特色和商品形状的不一样,公司设置招商方针和途径系统规划的时分,有学习,更要对于本身的特色进行个性化规划。比方:绿茶的花费周期短,招商方针要着重时效性和短期见利;黑茶的花费周期长,可环绕其特性开发大商做深度分销系统。

三、商场帮扶要到位,不能呈现边招商边丢商的状况。

商场帮扶中的技术疑问,咱们能够分为三个期间,详细如下:

1.招商前的商场帮扶,要心中有数,不打无预备之战:

树立方针:厂方掌控方法挑选(底价式、半控式、全控价),第一批额度和奖赏方针,商场撑持力度和方法,厂商责权分工;

招商预备:前期经销商方针确定和意向商洽,各项物料:《招商手册》、易拉宝等的预备。

2.招商中的商场帮扶,要同舟共济,公司各部门要活跃合作:

空气营建:公司或区域安排品鉴会,惯例广宣投入,其他推行方法(展会)等;

招商跟进:经销商材料档案的树立,跟进经销商打款,及时处置发货流程和其他要害节点,经销商商场运作辅导。

3.招商后的商场帮扶,要真心实意,不能让客户有疏远感:

区域辅导:区域商场运作辅导计划,区域途径运作辅导,区域商场期间性促销辅导,门店督导;

洽谈动销:三固定访问(固定时刻、固定道路、固定人员访问客户);

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