回品茶学院

茶叶加盟点如何提升顾客价值感知

2014-03-21 15:45:55
  企业要得到长足有效的发展,必须创造顾客价值、顾客满意度和顾客忠诚度,这是一个企业的核心任务。而面对着以体验和服务为主的茶叶加盟连锁品牌来说,更需要明白,企业不断创造的价值是来自于现有的顾客和未来顾客的价值。真正现代的企业架构应该将顾客放在首位,然后是面对顾客、使顾客满意的一线人员,再下来是支持那些一线人员、以便能更好地为顾客服务的中层管理和高层管理者。因此,企业必须以顾客为目标市场导向。

笔者这里所提及的顾客感知价值,它关系到顾客的满意度和忠诚度。它并不等同于传统所说的顾客价值,顾客价值是企业认为自己的产品或者服务可以为顾客提供的价值,是企业内部的认知导向,而顾客对企业提供的产品或服务所具有价值的主观认知是属于外部顾客认知导向,这两者的不相谋和常会导致企业的品牌资源的浪费,让顾客无法获得满意度和忠诚度。就如当前有些茶叶加盟品牌开发产品时就存在着品质上的误区,以为做茶叶品牌就是看重质量,在茶叶的外形、口感、滋味、香型等方面精益求精,这当然是基础,但是如果茶叶加盟品牌未能意识到顾客感知价值的存在,没有从顾客的角度出发,以顾客接受的方式传播出去,那么,即便企业认为自己的产品品质是一流的,也只能是一厢情愿的无奈。这就是市场营销定律中所提及的“观念营销法则”,最好的产品只是作为一种观念在用户和潜在用户的头脑中,而人们津津乐道的所谓最好的产品,是并不存在的,市场营销不是产品之争,而是观念之争。

这就是在以顾客感知价值为中心的市场营销时代带给茶叶加盟品牌的启示,在人、茶、水、器、境、艺皆具的茶叶加盟店或者茶会所品上一杯茶,其体验及购买所要感知的整体顾客利益和整体顾客成本之间的权衡,便是顾客感知价值系统里的利益和所付出成本之间的博弈,如果利益大于成本,那么顾客便会购买。

那么首先,我们先谈及顾客的感知系统如何而来,它分为感觉和知觉两部分,在顾客接触产品之后,首先会对事物属性有一个初级的反映,比如这款产品在什么装修风格的店面、所放的产品柜、其名称所代表的意义、包装色彩、所用器型、材质选择,同时,在喝茶时所品尝到的味道、香气等,包括茶叶加盟店的一线人员对产品的文化概念的诠释及一些富有魅力的人物对这款产品的代言和推荐等,对这些初步输入的信息进行识别、分析和选择之后,只有一部分会成为知觉,知觉在感觉的基础之上,这就是选择性的注意,顾客可能会注意到与自己目前需求有关、所期望的的、偏离正常状况的刺激性信息等。

因此,茶叶加盟品牌在选定目标市场之后,一定要着重研究目标消费客群的感知价值驱动因素及其感知价值测量维度,尤其品位个性追求及心理价值因素,他们消费产品的动机和意图。比如中国高端茶叶加盟品牌回品的目标客群定位就是追求品质、品位、时尚、健康的成功人士,其所配备的企业资源、企业文化内涵及产品开发均是围绕目标客群展开,取品质、时尚、奢华为表达元素,并融汇东西方文化精华,致力成为中国茶界的LV,产品开发和终端品茗体验空间以高端制造满足目标客群的感知价值。

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